Es gibt beratungsintensive und erklärungsbedürftige Produkte, die sich nicht wie nebenbei verkaufen. Fenster gehören zweifelsfrei dazu. Es gibt kaum ein Bauelement, das individueller ist. Neben Optik und Maßen spielen Faktoren wie Dämmwerte, Sicherheitsanforderungen, Materialauswahl und Fördermöglichkeiten eine Rolle.
Lange Zeit galt daher: Fenster verkauft man nicht online! Genau dieses Paradigma beginnt zu bröckeln. Immer mehr Hersteller und Händler setzen auf digitale Vertriebswege und Serviceprozesse. Nicht, weil Fenster plötzlich einfach geworden wären, sondern weil es der Markt verlangt.
Der Kunde recherchiert online – auch bei komplexen Prozessen
Die Entscheidungsphase für das richtige Fenster läuft immer häufiger im Netz ab. Bauherren, Renovierer oder Architekten möchten sich intensiv informieren, konfigurieren und vergleichen. Wer hier nicht präsent ist, wird schlicht nicht in die engere Auswahl kommen. Beispielhaft ist etwa der Internetauftritt für Drutex Fenster, der sich schon frühzeitig einen direkten digitalen Zugang zum Endkunden geschaffen hat – ohne dabei das bestehende Händlernetz zu verdrängen. Die Internetpräsenz mit Konfigurator und Kundenservice ist eine Ergänzung und nicht der Ersatz für den Anbieter vor Ort.
Vom Produktverkäufer zum Plattformanbieter
Spannend ist die Entwicklung vieler Fensterhersteller zum Plattformanbieter. Es geht nicht mehr allein um den reinen Verkauf – es geht um Service. Gute Hersteller nutzen ihren Kanal, um Kunden schon früh an die Hand zu nehmen. Ein intuitiver Fensterkonfigurator sammelt alle Daten, bevor überhaupt ein Mensch eingreifen muss. Kunden erhalten sofort ein Angebot mit transparenten Preisinformationen, ohne dass das Vertriebsteam aktiv werden muss. Gleichzeitig wird dem potenziellen Käufer ein Netz an qualifizierten Fachbetrieben aufgezeigt, die den Einbau der Fenster übernehmen. Es entsteht ein End-to-End-Angebot: von der Suche über die Entscheidung bis zur Montage.
Wie Hersteller konkret profitieren
Automatisierte Prozesse reduzieren den Beratungsaufwand und die Fehlerquote. Viele Verbraucher wünschen sich sogar, sich zunächst allein ein Bild zu machen. Hersteller erreichen über ihre Internetpräsenz eine größere Zielgruppe und mit ihr einen wertvollen Schatz: eine solide Datenbasis. Welche Produktvarianten sind besonders gefragt? Welche Maßkombinationen sind typisch? An welchen Produkten brechen Kunden ab? Diese Daten fließen in die Produktentwicklung, ins Marketing und die Produktionsplanung zurück.
Zusätzlich öffnet der Online-Handel Kooperationsoptionen, etwa mit Energieberatern und Betrieben, die den Einbau und die Wartung übernehmen. Die Mund-zu-Mund-Werbung ist bis heute stark und ein wichtiges Marketingwerkzeug.
Digitalisierung als Wettbewerbsvorteil
Es geht im Kern nicht darum, Fenster im klassischen Sinne „online zu verkaufen“. Es geht darum, den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung zu begleiten – vom ersten Interesse bis zu dem Zeitpunkt, an dem er das erste Mal das Fenster öffnet. Fensterbauer können den Weg digital unterstützen und kontrollieren. Bessere Kundenerfahrungen, effiziente Abläufe und eine stärkere Markenbekanntheit sind das Ergebnis. Wer online überzeugt, wird auch offline von höheren Kundenanfragen profitieren. Der Wandel im Fensterverkauf ist nicht nur möglich, sondern kann zum Wachstumstreiber werden.
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